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Reef se laisse de plus en plus entendre dans le marché international des produits de surf. Aujourd’hui, la marque est le leader mondial des ventes de sandales de surf. Rencontre avec le fondateur, Santiago Aguerre.

Reef prend le large au début des années 80, d’une idée de Santiago et Fernando Aguerre, deux frères originaires d’Argentine. C’est en déménageant à San Diego, dans la capitale du surf, que le binôme crée la marque.

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L’air californien n’a apporté que du positif aux frères Aguerre. Leur idée ? Vendre en grosse quantité des produits de l’industrie du surf. Ils créent des articles de sport de haute qualité, notamment des sandales confortables pour les surfeurs. Grâce à leur passion pour ce sport, ils cartonnent, malgré un budget initial de 4000$. Rien ne freine Santiago et Fernando, qui fondent dès 1982 des petites boutiques sur le bord des plages du pacifique.

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L’explosion commerciale

La production prend place en 1984 à Sao Paulo, au Brésil, où naît la célèbre sandale Reef. Une création originale, qui permet aux surfeurs d’ouvrir leur canette de bière, grâce à un ouvre bouteille disposé sous la chaussure. Une décennie plus tard, la sandale se vend à plus de 7.000.000 de paires par an.

Reef-Bottle-Opener-Sandals En 2004, on note l’apparition de la première ligne textile pour homme et en 2008, celle pour femme. Reef ne cesse d’élargir son marché et les acheteurs se multiplient chaque année. Ses points forts : son originalité, mais aussi la qualité et la diversité de ses produits. En 2014, Reef fête ses 30 ans. On attend encore l’apparition de boutique en Europe, même si les produits demeurent tout de même disponibles sur le site. Rencontre avec Santiago Aguerre, fondateur de la marque.

2013_watermans_ball_photo_shawn_parkin-6407Ci-dessus Fernando Aguerre (à gauche) et Santiago Aguerre (à droite)

Comment l’entreprise Reef a-t-elle évolué?

Dès le début, nous voulions que l’entreprise devienne international. Nous avions déjà quelques avantages puisque nous parlons espagnol et anglais. Originaire d’Argentine, nous étions étrangers aux Etats-Unis, ce qui nous a donné une perspective différente. Notre sport, le surf, était apprécié par des petits groupes de personnes localisés aux quatre coins de la planète. Afin qu’ils apprécient nos produits, nous avons dû nous rendre sur place. Avec le temps, Reef s’est étendue dans une centaine de pays différents.Nous avons aujourd’hui 2 500 employés dispersés sur tous les continents.

Comment avez-vous réussi à vous faire connaître?

À partir du moment où nous avons utilisé les médias aux Etats-Unis, la marque a décollé. Nous avons obtenu une page entière pour une campagne publicitaire dans un magazine de surf. Peu de temps après, notre entreprise a été reconnu dans le monde entier et les gens ont commencé à y porter plus d’attention. Tout notre argent était consacré à la publicité : nous n’avions aucune possibilité d’organiser des concours de surf ou de créer des vidéos pour nous faire connaître. Je suppose que la règle d’or de l’aspect marketing est d’investir tout ce que l’on a dans un domaine plutôt que de s’éparpiller. 

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La publicité semble importante dans votre entreprise. Quelles sont vos astuces commerciales?

Je pense qu’il faut concentrer ses efforts sur un seul point : aborder des messages profonds afin de toucher le cœur des gens et les faire rêver. Il est surtout important de le faire avec finesse, créativité et d’apporter de la nouveauté. Il faut présenter aux gens des produits qui correspondent à leurs rêves, même si ce n’est pas toujours facile. Pour le moment, nous avons choisi qu’un seul média : la presse écrite dans le monde du surf. En revanche, je pense que cela réduira le nombre d’acheteur dans le futur, avec l’évolution technologique.  

reef_sandals_3 Selon vous, quelle publicité a été la plus efficace? Pourquoi? 

Les campagnes publicitaires de Reef sont brillantes. Alors que beaucoup de marques se centrent uniquement sur des hommes en train de surfer dans leurs publicités, nous avons choisi de publier la photographie d’une jolie fille dans une position décontractée, portant un maillot de bain brésilien. Aucune vulgarité, bien au contraire : une splendide prise au bord de mer. Nous avons montré de la sensualité et non de la sexualité. Tout le monde rêvait de cette surfeuse. La « Reef Girl » est aujourd’hui encore une icône du surf et de la culture océanique.

Quels sont les points forts de Reef afin de retenir l’attention des acheteurs?

Un rêve rattaché à la marque et une bonne distribution dans les boutiques. Mais aussi un travail de qualité sur les produits et un groupe de jeunes dynamiques pour représenter la marque. Les distributeurs, designers, marqueteurs et tous les autres, de Buenos Aires à Bruxelles, de Tahiti à Times Square sont remarquables et passionnés de surf. “Laissons les gens nous trouver » était l’idée principal de notre équipe. 

www.reef.com

Léa FERRY.